Bagaimana Counteroffers Mengubah Permainan Ultimatum

Teruskan. Jadikan hari saya . - Harry Callahan, berkesan, tidak bertanggungjawab, tetapi detektif polis San Francisco fiksyen

Orang Iran dan Parsi sangat mahir dalam seni rundingan . - Donald Trump, bekas Presiden Amerika Syarikat

The permainan ultimatum adalah mikrokosmos perundingan eksperimental. Pencadang P mencadangkan bagaimana sejumlah kecil wang harus dibahagi dan Responder R bersetuju dengan perjanjian itu atau mengetepikannya. Perpecahan yang adil biasanya diterima, sedangkan perpecahan yang sangat memihak kepada pencadang ditolak. Apabila itu berlaku, P dan R tidak menerima apa-apa (Güth et al., 1982; lihat juga Krueger, 2016 dan 2020 di platform ini). Penyelidikan psikologi memberi tumpuan kepada sama ada, mengapa, dan kapan R mungkin memveto kesepakatan dan bagaimana P mungkin menjangka dan menghindari kemungkinan ini. Soalan pertama cenderung mengubah permainan menjadi isu psikologi moral; soalan terakhir menangani isu-isu kognisi sosial seperti mentalisasi, teori fikiran, dan ramalan di bawah ketidakpastian.

Setelah dua langkah cadangan dan respons, permainan ultimatum habis. Pemain pulang dan penyelidik menulis kertas kerja. Ini adalah keindahan dan batasan permainan. Secara semula jadi, rundingan sering melampaui dua langkah. Mari kita pertimbangkan permainan di mana kuasa veto kembali ke P. Inilah dia: P menawarkan untuk memecah $ 10. R dapat menerima cadangan itu atau membuat balasan balas, yang kemudian P dapat menerima atau memveto.

Katakan P menawarkan perpecahan 8: 2. Dalam permainan biasa, R tergoda untuk menolaknya karena dengki, dengki, kemarahan moral, atau gabungan sentimen ini. Tidak dapat memveto perjanjian itu, R dapat membuat tawaran balas. Ini mungkin perpecahan 5: 5, yang diharapkan untuk pertama kalinya, atau mungkin 2: 8, yang sama berat sebelah, dan sekarang jelas menghina, pembanding. Penawaran balas 2: 8 secara psikologi sama dengan veto. R hanya membiarkan P membuat akibatnya (untuk tafsiran alternatif, lihat nota di akhir karangan ini). Pembanding balas 5: 5 secara moral lebih unggul kerana ia menyoroti norma keadilan yang R harapkan baik P dan R dihormati. Memveto counteroffer yang adil menampakkan sikap mementingkan diri P. Mampu meramalkan semua ini, P lebih cenderung menawarkan perpecahan yang adil dalam permainan yang diubah suai ini daripada permainan dua langkah kanonik. Menambah langkah tambahan ini dan membiarkan kedua pemain membuat tawaran, sementara meninggalkan kuasa veto dengan penggerak pertama, mungkin menyelesaikan permainan ultimatum dengan pergeseran ke arah keadilan distribusi.

Dalam permainan yang diubah suai ini, kekuatan veto P lebih bersifat simbolik daripada yang sebenarnya kerana menolak perjanjian yang adil memudaratkan kepentingan pemain dan kepentingan reputasi (Krueger et al., 2020). Memang, seseorang boleh berpendapat bahawa permainan yang diubah ini diperdebatkan kerana walaupun P menawarkan 6: 4, R kemungkinan akan melawan dengan 5: 5 yang kemudian P harus terima - dan oleh itu hampir pasti akan menawarkan 5: 5 di tempat pertama. Untuk mencegah keturunan menjadi remeh, pertimbangkan kemungkinan P diizinkan untuk bertindak balas terhadap penawaran balas yang adil dengan menegaskan kembali tawaran awal dan dengan itu mengembalikan kuasa veto kepada R. Dalam modifikasi permainan yang dimodifikasi ini, kita mungkin melihat yang berikut urutan acara: P menawarkan kaunter 8: 2 dan R dengan 5: 5, yang P dapat menerima atau memveto, atau bersikeras pada tawaran 8: 2 yang asal. Untuk P menegaskan 8: 2 adalah berani kerana sudah jelas bahawa R tidak menyukainya. Berbanding dengan permainan biasa, P lebih yakin sekarang bahawa R akan memveto 8: 2. Oleh itu, P tidak boleh mendesak 8: 2 dan memutuskan 5: 5. Sekali lagi, walaupun kekuatan veto akhirnya terletak pada R, nampaknya pengubahsuaian permainan yang tidak sepele ini, yang memberi peluang kepada kedua pemain untuk membuat tawaran, meningkatkan peluang keadilan distribusi berlaku.

Sekiranya intuisi saya betul, jawapan untuk baris kecil catatan ini adalah "ya." Anda (anda berdua) akan lebih baik dalam permainan balas-ultimatum kerana kemungkinan besar kesepakatan akan dicapai. Sekarang ingat bahawa reka bentuk kanonik permainan, yang tidak membenarkan pembandingan, adalah penciptaan sewenang-wenangnya. Pemain di alam liar boleh merancang (atau merancang bersama) permainan mereka sendiri.Siapa yang akan menghalang anda untuk membuat pembanding balas apabila diberikan ultimatum?

Di alam liar, perkara sering berlaku dengan cepat. Terdapat harapan bahawa dengan sedikit pendidikan teori permainan, kita mungkin menyedari permainan mana yang sedang kita mainkan pada saat ia dimainkan sehingga kita dapat menghasilkan respons terbaik. Sayangnya, kita sering menyedari permainan apa itu, terutamanya jika kita berakhir dengan tangan kosong. Kemudian kita dapat berjanji untuk melakukan yang lebih baik pada masa akan datang atau merasionalisasikan keputusan kita dari segi moral sehingga kita dapat hidup dengan kerugian material.

Nota . Saya seolah-olah menolak kemungkinan R menentang tawaran 8: 2 dengan tawaran 2: 8 yang sama tidak adil. Namun, ada alasan untuk melakukan ini. Tawaran $ 2 menunjukkan bahawa P berpendapat bahawa R harus senang menerima jumlah kecil ini. Sesungguhnya, sesiapa sahaja harus menerima tawaran sebegitu kecil kerana $ 2 lebih baik daripada $ 0. Dan inferensi ini merangkumi P. R dengan demikian dapat mengatakan "Jika anda fikir saya menerima $ 2, saya dapat menyimpulkan bahawa anda juga akan menyelesaikannya. Jadi di sini saya menawarkan $ 2 kepada anda." Rasional ini tidak memerlukan dengki, dengki, keterlaluan moral atau emosi moral yang lain. Logik deduktif sudah cukup.